パーツおよびサービス部門は長期にわたってディーラーシップに利益をもたらし続けて来ました。最高のケースでは、ディーラーのオペレーション全体の固定費の全て、あるいは大部分をカバーすることもありました。しかし新車販売の激減により、パーツやサービス部門に対するディーラーの収益引き上げへの貢献要求はより一層厳しいものとなっています。顧客の自動車保有期間はかつて無い程長期化しており、結果として有償サービス・ビジネスの潜在需要も高まっています。

ディーラーがこの恩恵を十分に受けるには、目の前にある販売機会を確実に捕らえ、サービス・ビジネスにおける効率性、生産性及び採算性を高めなければなりません。ディーラーがそれを実現する事をメーカーがサポート可能にする確かな手法がここにあります。

メーカーにとって重要なのは、ディーラーがこのようなマーケットの状況を上手く活用するために必要なツールと情報を入手することを保証することです。リテール・パーツやサービス業務の現在のパフォーマンスと、実際に利用可能な販売機会について十分に理解していなければ、ビジネスとして成功するのは難しいでしょう。

情報こそ全て

最初に、潜在顧客及び多くの競合他社と、それに対する自社ディーラーの位置関係を把握することが必要となります。また、売上げの最大化に対して適切に努力が向けられているかどうかを理解するには、達成された成功や進展を視覚化する評価基準が不可欠です。さらにディーラーは、より正確な潜在顧客の抽出を適切なオファーを伴ってする事を可能とするデータの活用によってもまた、収益を増加させる事が出来ます。

例えば、もしディーラーが、最近店を訪れていない顧客に対し適切なコンタクトが出来れば、マーケティング活動は実を結び易いものとなるでしょう。顧客のディーラーとの関係は、自動車の購入によって始まっています。ですから、ディーラー独自の顧客基盤に基づき、顧客との関係を育て、維持し、発展させる情報を得る事が肝心です。もし顧客が迷っている素振りを見せているなら、その顧客への素早いコンタクトが自動車を販売したディーラーと顧客との関係を再開、あるいは維持する事を助けるでしょう。

弊社の自動車業界ベンチマーク分析によれは、顧客が一度でも自動車を購入したディーラーとは異なる場所でサービスを受けると、そのディーラーで再び新車を購入する確率は大きく低下し、同じ販売店で再び車両を購入する可能性は格段に低下します。この事実によっても顧客のマネジメントがいかに大切かと言う事が分かります。顧客の購買とサービスの履歴情報を活用する事で、ディーラーは効果的にカスタマイズされ適切なマーケティング活動を実施することが出来、ROIを改善させることとなるでしょう。

サバイバル・キット

ディーラーの市場での生き残りを成功させるツールには以下のような要素が含まれます。

• マーケットや地域における潜在顧客および競合他社の正確な位置情報
• 適切でタイムリーなマーケティング・オファーによる顧客ターゲティングの為の情報

個々のディーラーは詳細なマーケット分析を行うためのリソースを現在有していないかもしれませんが、マーケットあるいは地域での成功を確かなものにする事を望むなら、メーカーやディーラーが利用出来る費用対効果の高い情報があります。

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