多くの自動車メーカーがディーラーシップ・レベルでの売上げ及び利益増に焦点を当てる中で、フィールド・スタッフの潜在的な価値が見落とされています。最前線の担当者はビジネス・モデルに欠かせない要素です。しかしながら、フィールドで活躍する部隊の価値が認識されない事がしばしばあります。セールスからサービス、認定中古車まで、各ビジネス・ユニットに専属のフィールド・スタッフが配属されている場合、業務効率を上げる大きな機会があります。今日、メーカーは今まで以上に、フィールド・スタッフの価値の最大化を確実なものとするため、彼らのROI定量化に時間を割く必要に迫られています。

メーカーのフィールド・スタッフは、メーカーの目標と顧客の期待の両方を満たす上で重要な役割を担っています。自らの目標の理解から始めて、最終的にフィールドの人員が最適なパフォーマンスを発揮できるように配置します。そのプロセスは以下のようになります。

• フィールド・スタッフの目標の決定
• フィールド・スタッフの価値の定量化
• 価値を最大限に高める方法の究明
• ソリューションの提案および評価
• フィールド・スタッフの配置と地理的な担当範囲の割り当て

例えばアーバン・サイエンスでは最近、フィールド・スタッフの業務効率の低さが隠されていたメーカーのコンサルティングを行いました。調査の結果、スタッフの数が十分ではなく、それぞれの仕事量も各人によって大きく異なっていたことが明らかになりました。この非効率性のせいで、この自動車メーカーは年間2500万ドルの不必要なコストを費やしていました。アーバン・サイエンスのフィールド・フォース・アロケーション・ソリューションにより、このメーカーは現在では顧客満足度の上昇と、顧客サービスに費やすコストの低減を実感しています。

自社のフィールド・スタッフの仕事量が均等かつ効率的に配分されていると思いますか？フィールド・スタッフがもたらす価値について考えてみたことがありますか？これらの質問に明確に答えられない場合、潜在的な改善の余地がないかどうかを検討してみる事をお薦めします。

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