2008年以降、ディーラーの閉鎖は記録的な数に上っています。全米のディーラーシップ数は、2008年5月から2009年5月にかけて6%も減少しました。Urban Science Franchise Activity Reportによると、これは1991年以降最大の減少規模となっています。その上さらに閉鎖の数は着実に増加しており、GMやクライスラーのネットワーク縮小計画の実施に伴いこの傾向は続くものと思われ、全てのメーカーのディーラーは収縮するマーケットの犠牲となるでしょう。

このような広範囲で劇的な変化は全てのメーカーに影響を及ぼし、既存のネットワーク計画のマネジメントが困難になっています。予期しないディーラーシップの閉鎖は、マーケット・シェアの低下や重要拠点あるいは貴重なオペレーターの喪失につながり得ます。今日に至るまで、メーカーのネットワーク計画を立てる際に行っていた事はディーラーの財務状況の把握に限られていましたが、これではこの先ディーラーが立ち向かわなければならない困難について、わずかな情報しか得られません。

現在のように厄介な金融市場状況において、ネットワーク管理で先を見越した施策を打つには、メーカーは、手遅れになる前に財務的に破綻寸前のディーラーを見極める知見が必要となります。データによる予測分析手法を現在使用されている履歴データに適用することで、行き詰まったディーラーを、その破綻の6～12ヶ月前に特定することができるようになり、メーカーは、ネットワークの健全性を保つために最も効果が期待される部分に限られたリソースを集中させることが可能となりました。

分析により自動車メーカーの将来予測をサポート

メーカーは、ディーラーの生存能力を評価する既存手法の変更し、その代わりとして適切にリソースを配分し、マーケット・シェアを維持する力となる、先を見越した科学的プロセスを使用する必要があります。

重要なのは、業績不振ディーラーを事前に特定することです。ディーラー・ビジネス・マネジメント・データ（オペレーティング・レポート）および予測分析を利用して、個々のディーラーをスコアリングし、今後6～12ヶ月の間に閉鎖となる可能性の高さに応じたスコアをつけます。その結果により、自動車メーカーは業績不振ディーラーを、然るべき対策を取る時間的余裕がある時点で特定する事が出来ます。

メーカーはネットワークの全体像を把握するため、リスク・スコアに基づいてディーラー群を最もリスクの高いディーラーが最も高いスコアを得るよう、順位付けする必要があります。以下の表はこの手法によるディーラーのスコアリング例です。スコアの高い（ = 閉鎖の可能性が高いと評価された）ディーラー群は、平均的なスコアのディーラー群よりも閉鎖の確率が25倍も高かった事が証明されています。

財務的破綻を来す可能性

このような知識と共に、メーカーはネットワークの設計図を再度見直し、特定のディーラーシップの重要性を評価する必要があります。出店候補地の立地条件（可視性、利便性、競合他社との距離）、オペレーターのパフォーマンス及び店舗の規模などを総合して考慮すべきでしょう。

次に自動車メーカーは、財務データに基づくディーラーのリスク・スコアと、拠点としての重要性に基づく順位を統合し、各ディーラーを「リスク / 重要性チャート」にプロットし、戦略上重要なディーラーの中で財務的危機に瀕しているものを明らかにし、それらに対してとるべきアクションを決定します。この財務関連のKPIに対するネットワーク分析とディーラーのベンチマークを組み合わせにより。自動車メーカーは最もインパクトの強いであろう部分に貴重なリソースを集約することができます。さらに、戦略的に最も重要なロケーションに位置する健全なディーラーを観察し、そのベスト・プラクティスを他のディーラーと共有することも可能です。

リスク / 重要性チャート

この表が、自動車メーカーが各カテゴリーに対して、戦略的に重要で財務的危機に瀕しているディーラーに焦点を当てながら、将来を先取りした計画を立てるための基礎となります。また、ディーラーの重要性を決める上で重要な影響を与える地理的要素に特別な注意を払う事も重要です。

予期しないディーラーの破綻は、長期的な売上げにおける損失や、潜在的にはネットワークの崩壊につながる可能性があります。自動車メーカーはネットワーク計画を管理下に置くため、将来の見通しを立てる必要があります。メーカーは、早期警告システムによって業績不振ディーラーを特定し、事前に対策プランを立てることができます。その結果、予期しせぬ損失を緩和し、長期的な成功を目指すことが可能になります。

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