従来自動車メーカーは、ディーラーにブランド・スタンダードを遵守させ、ブランドのイメージを管理するためにスタンダード・マネジメントを実施して来ました。しかし現在の経済状況に伴い、先行きの見えない状況下において一貫したブランドの供給を確保するというだけでなく、パフォーマンス改善戦略における鍵を握っているという意味においても、スタンダード・マネジメントの重要性がかつてない程高まっています。

機は熟しています。今こそ自動車メーカーは反応型のパフォーマンス監査から一歩進んで、リテール部門全体のパフォーマンス改善を引き出すスタンダードを活用するという、より先行型のアプローチを採用する時です。パフォーマンスの優れたディーラーの共通点を理解し、残りの主要リテール部門のためのベンチマークを確立することにより、自動車メーカーは品質のレベルを上げ、ネットワーク全体により強固な一貫性を確立しながら、売上げと利益を増加させる手つかずの販売機会を特定する事が出来ます。その結果はシンプルです。まず高品質なネットワークが得られ、それがディーラー・パフォーマンスの向上につながり、延いては顧客満足度の向上と売上げ増に結びつきます。

この手つかずの潜在需要に気付くためには、自動車メーカーはスタンダードの元データの収集と測定の方法を変える必要があります。ディーラーのパフォーマンスを引き出すために重要なのは、スタンダードの量では無く質です。スタンダード・マネジメントに科学的手法を適用することにより、自動車メーカーはリテール・ネットワーク内のパフォーマンスの差異の中に埋まっている、隠された貴重な知見を発見することができるのです。

Yes / No という回答からの脱却

殆どの自動車メーカーは現在、スタンダード・マネジメントにおいて、回答が Yes / No である調査を行っています。これはディーラーのコンプライアンスを簡易評価するには役立つでしょう。しかしスタンダードによるパフォーマンスの改善を促進するためには、自動車メーカーは詳細な回答を入手し、スタンダード・コンプライアンスとリテール部門のパフォーマンス（売上げ、店舗販売力など）における他のベンチマークとを比較する必要があります。

得られた回答は、パフォーマンスを直接結果に結びつけ、簡略化され、評価基準ベースのスタンダード・リストに適用されます。各スタンダードを統計的に特定のKPIにリンクさせる事によって、自動車メーカーはディーラーのパフォーマンスを評価するためにスタンダードと要因間の特定の関係を明らかにすることが出来ます。

徹底したメソッド

自動車メーカーは特定のKPIとスタンダードの関連性を分析するためにスカラー・メソッドを取り入れる必要があります。スカラー・メソッドはディーラーのパフォーマンスに関するより重要な知見を与える特定のスカラー値をスタンダード毎に提供します。この推奨される科学的アプローチによるスタンダード・マネジメントは、従来通りパフォーマンスの評価から始まり、次に採算が取れていて効果的な販売を行っているディーラー群の平均及び期待販売額との間で対比が行われます。そして売上げと採算性を合わせて評価し、どのスタンダードが売上げと利益に科学的な相関を持っているのかを明確にします。

例えば普通の自動車メーカーのスタンダードとして、ディーラーシップの販売員のトレーニングがあります。現在は回答が単純な Yes / No である調査を行ってディーラーがスタンダードに従っているかどうかの検証を行い、それ以上の分析は行われません。これは適切なスタンダードですが、一方でより詳細な質問を行えば、自動車メーカーは現在何名の販売員が雇用され、トレーニングの時間がどれくらいであるかまで把握することができます。そしてスカラー・メソッドを使えば、自動車メーカーは販売員のパフォーマンスに照らし合わせてこの情報を検証し、以下の表のように期待販売台数当たりのトレーニングを受けた販売員の数と店舗販売力の関係性という更なる分析をすることができます。

現在の経済状況においては、自動車メーカーはスタンダード・マネジメント・データに隠された知見を活用し、実行可能なパフォーマンス計画を生み出すために従来手法を超える必要があります。スタンダードのより詳細で科学的な分析により、自動車メーカーにはより健全なネットワークが、ディーラーには採算性の向上が、そして顧客にはより高い満足度が約束されます。

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